De samenwerking tussen Marketing en Sales tot een succes maken

Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Accepted Leads (SAL) en Sales Qualified Leads (SQL)

De meest gestructureerde manier om de samenwerking tussen Marketing en Sales goed te organiseren is het bepalen wat voor u een MQL, SAL en SQL is.

Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Leads (MQL) zijn leads die op termijn redelijke kans hebben om klant te worden.

Wat is het verschil met gewone leads? Het belangrijkste is dat bij een MQL er initiatief door de prospect wordt genomen (hoeft niet initieel – mag ook na een tijdje ‘nurturing’) . Dus ergens in het gehele traject. Een tweede verschil is dat een MQL tot uw doelgroep behoort.

Een MQL is een lead die door marketingactiviteiten is geïdentificeerd als iemand die mogelijk geïnteresseerd is in de producten of diensten van het bedrijf. Dit kan bijvoorbeeld een persoon zijn die een whitepaper heeft gedownload, een formulier heeft ingevuld op de website of een e-mail heeft geopend en erop heeft geklikt.

Voorbeelden van MQL’s zijn onder meer:

• Een prospect die een formulier heeft ingevuld om een whitepaper te downloaden over een onderwerp dat gerelateerd is aan de producten of diensten van het bedrijf;
• Een persoon die zich heeft aangemeld voor een nieuwsbrief van het bedrijf;
• Een bezoeker die meerdere keren de website heeft bezocht en verschillende pagina’s heeft bekeken.

Factoren die een lead van MQL naar SAL kunnen bewegen zijn onder andere:

• Het gedrag van de lead, zoals het downloaden van meer content of het bekijken van productpagina’s op de website;
• De demografische gegevens van de lead, zoals de functietitel of de grootte van het bedrijf waarvoor ze werken;
• De kwaliteit van de lead, zoals de relevantie van de informatie die ze hebben verstrekt en de nauwkeurigheid van hun contactgegevens.

Hoe dit verschil uw organisatie verder helpt? U besteedt vooral meer aandacht aan de kansrijke prospects.

Sales Accepted Leads

Een SAL (Sales Accepted Lead) is een lead die door het verkoopteam is geaccepteerd als een kans om te verkopen. Dit betekent dat de lead voldoet aan de criteria die zijn vastgesteld door het verkoopteam en dat ze van plan zijn om contact op te nemen met de lead om verder te praten over de producten of diensten van het bedrijf.

Voorbeelden van SAL’s zijn onder meer:

• Een prospect die heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn in een demonstratie van het product of de dienst;
• Een lead die via een chatgesprek of telefoongesprek heeft aangegeven meer te willen weten over de oplossingen van het bedrijf;
• Een lead die een offerte heeft aangevraagd of heeft aangegeven klaar te zijn om te kopen.

Factoren die een lead van SAL naar SQL kunnen bewegen zijn onder andere:

• De behoeften van de lead, zoals hun specifieke zakelijke uitdagingen en doelen;
• De mate waarin de oplossing van het bedrijf aansluit bij de behoeften van de lead;
• Het vertrouwen dat de lead heeft in het bedrijf, bijvoorbeeld door eerdere positieve ervaringen of door positieve beoordelingen van andere klanten.

Een andere, goede en veel gehanteerde methode voor het accepteren van leads door het salesteam is het BANT principe:

• Budget
• Autoriteit
• Noodzaak
• Tijd

Budget: heeft men het geld om de door u aangeboden oplossing te kunnen betalen?

Autoriteit: is uw contactpersoon beslissingsbevoegd of lid van de DMU?

Noodzaak: heeft de prospect pijn, is er een vorm van urgentie waardoor men het probleem nu wil oplossen?

Tijd: wil men het binnen afzienbare tijd oplossen?

Er zijn verschillende manieren om achter dergelijke informatie te komen. Het kan door website profiling (dat kan goed met de door E-commeremanagers.com geboden oplossing), door expliciet vragen, outbound calls, online enquêtes (dataverrijking), koppeling met andere databases of op elk ander contact moment.

Het belangrijkste is dat de hele organisatie weet middels eenduidige informatie in het CRM, waar de prospect staat v.w.b. klantvolwassenheid zodat accountmanagers hun energie steken in de juiste prospects.

Deze vragen (BANT)  moeten ook gewoon terugkomen als velden in uw CRM pakket. Het is dus geen vaag begrip maar het voorziet u van concrete antwoorden.

Sales Qualified Leads

Een SQL (Sales Qualified Lead) is een lead die door het verkoopteam is geïdentificeerd als een lead met een hoge waarschijnlijkheid om te converteren naar een klant. Het verkoopteam zal de SQL actief benaderen en proberen om hen te overtuigen om klant te worden. Dit kan bijvoorbeeld inhouden dat ze een afspraak maken voor een demo of een persoonlijk verkoopgesprek.

Voorbeelden van SQL’s zijn onder meer:

• Een lead die tijdens een verkoopgesprek expliciet heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn in de aanschaf van het product of de dienst;
• Een lead die aan alle criteria van het verkoopteam voldoet en binnen het ideale klantprofiel van het bedrijf valt;
• Een lead die heeft aangegeven dat ze op korte termijn op zoek zijn naar een oplossing voor een specifiek probleem en het bedrijf heeft bevestigd dat ze deze oplossing kunnen bieden.

Factoren die een lead van SQL naar klant kunnen bewegen zijn onder andere:

• De kwaliteit van de verkoopgesprekken en de mate waarin het verkoopteam in staat is om de behoeften van de lead te begrijpen en oplossingen voor te stellen die daarop aansluiten;
• De mate waarin het product of de dienst van het bedrijf aansluit bij de specifieke behoeften en uitdagingen van de lead;
• De mate waarin het bedrijf vertrouwen wekt bij de lead, bijvoorbeeld door positieve beoordelingen van andere klanten of door succesverhalen van vergelijkbare klanten te delen.

Sales Qualified Leads zijn leads die de moeite waard zijn voor accountmanagers om energie in te steken. Om proof of concepts uit te voeren, offertes uit te brengen, verkoopgesprekken te voeren en presentaties te maken. Allemaal uiterst dure investeringen.

Goede vragen die een accountmanager kan stellen tijdens het verkoopgesprek aan de prospect om te identificeren of de prospect een succesvolle toekomstige klant is:

• Wat is het probleem wat u probeert op te lossen? Waar zit de pijn in uw organisatie?
• Wat maakt het probleem actueel of waardoor is het naar boven komen drijven?
• Waarom heeft u het probleem niet eerder opgelost?
• Heeft u het probleem al eerder proberen op te lossen? Zo ja, waarom is het toen niet gelukt?
• Wat zijn de consequenties van niets doen?
• Heeft u budget gereserveerd voor dit project?
• Maakt u op dit moment kosten om dit probleem op te lossen of te compenseren?
• Wie maakt de uiteindelijke beslissing en wat is uw rol in het geheel?
• Welke andere alternatieven overweegt u op dit moment?
• Hoe ziet succes er voor jullie uit? Zowel kwalitatief als kwantitatief

Het is belangrijk om te benadrukken dat het proces van MQL naar SAL naar SQL niet altijd een lineair proces is. In sommige gevallen kunnen leads bijvoorbeeld terugkeren naar een eerdere fase vanwege een verandering in hun behoeften of prioriteiten. Het is daarom belangrijk om het leadnurturingproces regelmatig te evalueren en te optimaliseren om ervoor te zorgen dat het goed aansluit bij de behoeften en interesses van de leads en de doelen van het bedrijf.

E-commercemanagers.com kan u helpen uw kwalificatie proces op orde te brengen zodat u uw marketing automation goed kunt inrichten.