De samenwerking tussen Marketing en Sales tot een succes maken

Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Accepted Leads (SAL) en Sales Qualified Leads (SQL)

De meest gestructureerde manier om de samenwerking tussen Marketing en Sales goed te organiseren is het bepalen wat voor u een MQL, SAL en SQL is.

Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Leads (MQL) zijn leads die op termijn redelijke kans hebben om klant te worden.

Wat is het verschil met gewone leads? Het belangrijkste is dat bij een MQL er initiatief door de prospect wordt genomen (hoeft niet initieel – mag ook na een tijdje ‘nurturing’) . Dus ergens in het gehele traject. Een tweede verschil is dat een MQL tot uw doelgroep behoort.

Hoe dit verschil uw organisatie verder helpt? U besteedt vooral meer aandacht aan de kansrijke prospects.

Sales Accepted Leads

Een goede en veel gehanteerde methode voor het accepteren van leads door het salesteam is het BANT principe:

• Budget
• Autoriteit
• Noodzaak
• Tijd

Budget: heeft men het geld om de door u aangeboden oplossing te kunnen betalen?

Autoriteit: is uw contactpersoon beslissingsbevoegd of lid van de DMU?

Noodzaak: heeft de prospect pijn, is er een vorm van urgentie waardoor men het probleem nu wil oplossen?

Tijd: wil men het binnen afzienbare tijd oplossen?

Er zijn verschillende manieren om achter dergelijke informatie te komen. Het kan door website profiling (dat kan goed met de door E-commeremanagers.com geboden oplossing), door expliciet vragen, outbound calls, online enquêtes (dataverrijking), koppeling met andere databases of op elk ander contact moment.

Het belangrijkste is dat de hele organisatie weet middels eenduidige informatie in het CRM, waar de prospect staat v.w.b. klantvolwassenheid zodat accountmanagers hun energie steken in de juiste prospects.

Deze vragen (BANT)  moeten ook gewoon terugkomen als velden in uw CRM pakket. Het is dus geen vaag begrip maar het voorziet u van concrete antwoorden.

Sales Qualified Leads

Sales Qualified Leads zijn leads die de moeite waard zijn voor accountmanagers om energie in te steken. Om proof of concepts uit te voeren, offertes uit te brengen, verkoopgesprekken te voeren en presentaties te maken. Allemaal uiterst dure investeringen.

Goede vragen die een accountmanager kan stellen tijdens het verkoopgesprek aan de prospect om te identificeren of de prospect een succesvolle toekomstige klant is:

• Wat is het probleem wat u probeert op te lossen? Waar zit de pijn in uw organisatie?
• Wat maakt het probleem actueel of waardoor is het naar boven komen drijven?
• Waarom heeft u het probleem niet eerder opgelost?
• Heeft u het probleem al eerder proberen op te lossen? Zo ja, waarom is het toen niet gelukt?
• Wat zijn de consequenties van niets doen?
• Heeft u budget gereserveerd voor dit project?
• Maakt u op dit moment kosten om dit probleem op te lossen of te compenseren?
• Wie maakt de uiteindelijke beslissing en wat is uw rol in het geheel?
• Welke andere alternatieven overweegt u op dit moment?
• Hoe ziet succes er voor jullie uit? Zowel kwalitatief als kwantitatief

E-commercemanagers.com kan u helpen uw kwalificatie proces op orde te brengen zodat u uw marketing automation goed kunt inrichten.