ABM

E-commercemanagers.com is gespecialiseerd in Account Based Marketing (ABM): het framework voor large B2B engagement en sales. Hieronder leggen wij onze methode uit.

Wilt u in een persoonlijk gesprek meer weten? Neem dan contact met ons op.

Het Account Based Marketing Framework

Hieronder het overzicht v

Target accounts bij ABM vaststellen

ICP (Ideal Customer Profile)

Ideal Customer Profile (ICP) stappenplan

1. Verzamelen gegevens over uw huidige accounts. Dit omvat informatie zoals demografische gegevens, koopgedrag en pijnpunten.
2. Analyseer de gegevens om patronen en overeenkomsten tussen uw meest succesvolle accounts te identificeren
3. Gebruiken deze informatie om een ​​fictieve weergave van uw accounts te creëren, inclusief details zoals hun functietitel, bedrijfsgrootte en budget.
4. Valideer de ICP door het te vergelijken met uw bestaande klantenbestand en zo nodig bij te sturen.
5. Gebruik de ICP om uw verkoop- en marketinginspanningen te begeleiden, gericht op personen en bedrijven die bij het profiel passen.
6. Onderhoud ICP regelmatig om ervoor te zorgen dat deze nauwkeurig en relevant blijft.

Door een ICP te creëren, kan u zich effectiever richten op nieuwe accounts en deze werven, terwijl we ook onze algehele verkoop- en marketingstrategie verbeteren.

E-commercemanagers.com helpt u tijdens het ABM traject deze ICP vast te stellen.

Wat is het verschil tussen een ICP en een Persona?

Een Ideal Customer Profile (ICP) en een Persona worden beide gebruikt om een ​​specifieke doelgroep of groep accounts te vertegenwoordigen, maar ze dienen verschillende doelen en bevatten verschillende soorten informatie.

Een ICP is een beschrijving van de ideale accountvan een bedrijf in termen van demografie, gedrag, behoeften en pijnpunten, budget en andere kenmerken die relevant zijn voor de verkoop- en marketingstrategie van het bedrijf. Het is gebaseerd op gegevens en onderzoek en wordt gebruikt als leidraad voor de inspanningen van het bedrijf om nieuwe accounts te werven en hun verkoop- en marketingstrategie te verbeteren.

Een persona daarentegen is een fictieve weergave van een specifiek type accountwaarop een bedrijf zich probeert te richten. Het bevat informatie zoals demografische gegevens, persoonlijkheid, doelen, pijnpunten en gedrag. Persona’s worden gemaakt om bedrijven te helpen hun accounts beter te begrijpen en hun berichtgeving en communicatie af te stemmen op specifieke segmenten van hun doelgroep. Persona’s zijn meer gebaseerd op marktonderzoek en de verschillende klantgroepen waarop het bedrijf zich wil richten.

Samenvattend is ICP een meer datagestuurde representatie van de ideale klant, terwijl een persona een meer gebruikers gestuurde representatie is van een specifiek klantsegment.

Buyer Personas

Een persona is een fictieve representatie van uw ideale klant in B2B marketing. Het is een gedetailleerde beschrijving van de demografische en psychografische kenmerken van uw doelgroep, evenals hun motivaties, uitdagingen en doelen.

Voorbeelden van personas in B2B marketing

• De besluitvormer: verantwoordelijk voor de aankoopbeslissingen binnen een bedrijf
• De gebruiker: de persoon die het product of de dienst daadwerkelijk gebruikt
• De beïnvloeder: de persoon die invloed heeft op de aankoopbeslissing, maar niet direct verantwoordelijk is

Stappenplan voor het maken van een goede persona

1. Verzamel gegevens over uw doelgroep: Dit kan door middel van marktonderzoek, klantenfeedback en analyse van bestaande klantgegevens
2. Identificeer de belangrijkste kenmerken van uw doelgroep: denk aan demografische gegevens, zoals leeftijd, opleiding en functie, en psychografische gegevens, zoals waarden en motivaties
3. Creëer personas op basis van de verzamelde gegevens: geef elke persona een naam en een uitgebreide beschrijving, inclusief doelen, uitdagingen en pijnpunten
4. Gebruik uw personas in uw B2B marketingstrategie: integreer uw personas in uw contentstrategie, productontwikkeling en communicatie.

Belangrijk om te onthouden bij het maken van personas

• Zorg dat uw personas realistisch en relevant zijn voor uw doelgroep
• Houd rekening met de mogelijke veranderingen in de behoeften en verlangens van uw doelgroep
• Gebruik uw personas als leidraad bij het maken van beslissingen over uw B2B marketingstrategie

In conclusie, personas zijn een krachtig hulpmiddel voor B2B marketeers bij het richten van hun inspanningen en het verbeteren van de relatie met hun communicatiedoelgroepen. Door middel van het creëren van gedetailleerde personas, kunt u zich beter verplaatsen in de behoeften en verlangens van uw klanten, wat leidt tot meer gerichte en effectieve targeting enmarketing.

Progressive Profiling

Progessive profiling is eigenlijk dataverrijking. Tijdens de contactmomenten worden er op subtiele of op expliciete wijze datapunten afgetapts. Expliciet is door middel van bijvoorbeeld formuliervragen. Subtiel is door te meten op welke button, usecase of mogelijkheid kiest.

Een strategie voor dataverrijking en framework voor ontwikkelen heet ook wel een Progessive Profiling Framework genoemd:

Target account lijst

Stappen om een goede Account Based Marketing (ABM) target account lijst op te stellen:

1. Definieer uw ideale klantprofiel: Gebruik uw persona’s om uw ideale klantprofiel te definiëren en bepaal welke kenmerken, waarden en doelen van toepassing zijn op uw doelgroep
2. Identificeer relevante bedrijven: Gebruik bedrijfsdatabases, sociale media en andere bronnen om bedrijven te identificeren die aan uw ideale klantprofiel voldoen
3. Bepaal de besluitvormers: Bepaal wie de belangrijkste beslissers zijn binnen de identificeerde bedrijven en verzamel informatie over hun rol en verantwoordelijkheden
4. Beoordeel de potentiële waarde: Bepaal hoe waardevol elk bedrijf is voor uw bedrijf op basis van hun potentiële waarde, huidige relatie en verkoopkansen
5. Prioriteer de lijst: Prioriteer de target accounts op basis van de beoordeling en stel een ABM-strategie op voor elke prioriteit
6. Houd de lijst up-to-date: Blijf de lijst monitoren en aanpassen op basis van veranderingen in uw bedrijf en de bedrijven op uw lijst

Belangrijk om te onthouden:

• Zorg dat de lijst realistisch is en bij uw bedrijfsdoelen en -middelen past
• Gebruik ABM-tools en technologieën om u te helpen bij het identificeren, beoordelen en monitoren van bedrijven op uw lijst
• Zorg dat uw ABM-strategie aansluit bij de specifieke behoeften en verlangens van elk bedrijf op uw lijst

In conclusie, een goede ABM target account lijst is een fundamenteel onderdeel van een succesvolle ABM-strategie. Door gericht te werken met een beperkt aantal waardevolle bedrijven, kunt u uw marketinginspanningen richten en een diepere relatie opbouwen met uw doelgroep.

E-commercemanagers.com is een bekend Account Based Marketing bureau die u krijgt helpt uw ABM strategie te formuleren en te implementeren.

ABM strategie formuleren

ABM draaiboek

ABM inkomsten structuur

Onderlinge afstemming organisatieonderdelen

Om deze strategie effectief te laten werken, is het essentieel dat verschillende organisatieonderdelen zoals marketing, sales, IT en customer service goed samenwerken. Hieronder beschrijf ik enkele stappen die je kunt nemen om dit te bereiken:

1. Creëer een ABM-team: Stel een team samen van leden uit verschillende afdelingen, zoals marketing, sales en customer service, die verantwoordelijk zijn voor de ABM-strategie. Dit team moet regelmatig samenkomen om strategieën te bespreken, campagnes te plannen en doelen te stellen.
2. Identificeer de doelaccounts: Het ABM-team moet samenwerken om een lijst van doelaccounts op te stellen. Deze lijst moet gebaseerd zijn op data en inzichten uit de verschillende afdelingen, zoals marketing, sales en customer service. Het is belangrijk om de doelaccounts te segmenteren op basis van de aard van de business, de grootte, de locatie, de sector en andere relevante factoren.
3. Maak gepersonaliseerde content: Het ABM-team moet samenwerken om gepersonaliseerde content te maken voor elke doelaccount. Deze content moet aangepast zijn aan de specifieke behoeften en uitdagingen van elk account en moet rekening houden met de verschillende beslissingsmakers in de organisatie.
4. Optimaliseer de customer journey: Het ABM-team moet samenwerken om de customer journey te optimaliseren voor elk doelaccount. Dit betekent dat elk touchpoint in de customer journey, van de eerste interactie met het bedrijf tot de uiteindelijke aankoopbeslissing, aangepast moet zijn aan de specifieke behoeften en voorkeuren van elk account.
5. Meet de resultaten: Het ABM-team moet samenwerken om de resultaten van de ABM-strategie te meten en te analyseren. Dit omvat het bijhouden van belangrijke prestatie-indicatoren (KPI’s) zoals omzetgroei, klanttevredenheid, leadconversieratio’s en andere relevante metrics. Op basis van deze inzichten kan het ABM-team de strategie bijsturen en optimaliseren.
6. Blijf communiceren: Een open communicatie tussen de verschillende afdelingen is cruciaal om de ABM-strategie effectief te laten werken. Het ABM-team moet regelmatig updates delen over de voortgang en resultaten van de strategie en de andere afdelingen moeten feedback geven en hun input delen.

Door het volgen van deze stappen en het stimuleren van samenwerking tussen de verschillende organisatieonderdelen, kan een bedrijf een effectieve en succesvolle ABM-strategie opzetten.

KPI’s voor Account Based Marketing

KPI’s voor Account Based Marketing (ABM) zijn uitermate belangrijk. Het hangt per fase af welke KPI’s van belang zijn. Hieronder het overzicht van KPI’s die wij vaak bij klanten gebruiken:

Alignement tussen marketing en sales

Alignement tussen marketing en sales is eigenlijk nergens belangrijker dan bij Account Based Marketing.

De rol van data binnen ABM

ABM database opbouw

Data management proces

Het beheer van data is een cruciaal onderdeel van een succesvolle Account Based Marketing (ABM) strategie. Hieronder beschrijf ik enkele stappen die je kunt nemen om een goed data management proces op te zetten:

1. Verzamel de juiste data: Om een effectieve ABM-strategie op te zetten, moet je beschikken over de juiste data. Dit omvat gegevens over de bedrijfsomvang, de sector, de locatie en de belangrijkste beslissers binnen elk doelaccount. Deze informatie kan afkomstig zijn van verschillende bronnen, waaronder CRM-systemen, databases van derden en online tools voor leadgeneratie.
2. Analyseer en segmenteer de data: Zodra je de gegevens hebt verzameld, moet je deze analyseren en segmenteren op basis van verschillende factoren, zoals de grootte van de organisatie, de sector, de locatie en de behoeften van de klant. Dit stelt je in staat om gerichte marketing- en salesactiviteiten te ontwikkelen die aansluiten op de specifieke behoeften van elk doelaccount.
3. Integreer de data in een centraal systeem: Om de data effectief te kunnen beheren, is het belangrijk om deze in een centraal systeem te integreren. Dit kan een CRM-systeem zijn of een ander type software dat speciaal is ontworpen voor ABM. Door de data centraal te beheren, kunnen de verschillende afdelingen gemakkelijk toegang krijgen tot de informatie die ze nodig hebben om hun activiteiten te plannen en uit te voeren.
4. Monitor en onderhoud de data: Om ervoor te zorgen dat de data accuraat en up-to-date blijft, is het belangrijk om deze regelmatig te monitoren en te onderhouden. Dit kan onder meer inhouden dat je de gegevens verifieert, verouderde informatie bijwerkt en dubbele records verwijdert. Door de data goed te onderhouden, kan je ervoor zorgen dat je altijd beschikt over de juiste informatie om effectieve marketing- en salescampagnes te ontwikkelen.
5. Gebruik de data om resultaten te meten en te optimaliseren: Tot slot is het belangrijk om de data te gebruiken om de resultaten van je ABM-strategie te meten en te optimaliseren. Door de prestaties van verschillende marketing- en salesactiviteiten te volgen en te analyseren, kan je inzicht krijgen in welke strategieën het beste werken voor elk doelaccount. Dit stelt je in staat om je ABM-strategie bij te stellen en te optimaliseren om nog betere resultaten te behalen.

Door deze stappen te volgen en een goed data management proces op te zetten, kan je ervoor zorgen dat je beschikt over de juiste informatie om een effectieve ABM-strategie op te zetten en uit te voeren. Dit kan leiden tot meer succesvolle marketing- en salesactiviteiten en uiteindelijk tot een hogere omzet en klanttevredenheid.

Data structuur en datamodel accounts

Account planning binnen ABM

Cross functionele account teams

Accountplannen

Hieronder beschrijf ik enkele stappen die je kunt nemen om ABM te verweven in je accountplannen:

1. Identificeer de belangrijkste doelaccounts: Voordat je ABM in je accountplannen kunt verweven, moet je eerst de belangrijkste doelaccounts identificeren. Dit kunnen accounts zijn met een hoog potentieel voor omzetgroei, accounts die belangrijk zijn voor het behalen van je bedrijfsdoelstellingen of accounts die strategisch belangrijk zijn voor je organisatie.
2. Analyseer de behoeften van de doelaccounts: Om een effectieve ABM-strategie te kunnen ontwikkelen, moet je de specifieke behoeften van elk doelaccount begrijpen. Dit kan betekenen dat je de beslissingsstructuur binnen elk account onderzoekt, de belangrijkste pijnpunten van het bedrijf identificeert en inzicht krijgt in de specifieke uitdagingen waarmee het bedrijf wordt geconfronteerd.
3. Ontwikkel gepersonaliseerde accountplannen: Op basis van de behoeftenanalyse kan je gepersonaliseerde accountplannen ontwikkelen voor elk doelaccount. Deze plannen moeten specifiek zijn afgestemd op de behoeften van het bedrijf en kunnen onder meer bestaan uit gepersonaliseerde marketingcampagnes, speciale evenementen of gepersonaliseerde content.
4. Werk samen met verschillende afdelingen: Om een effectieve ABM-strategie te kunnen uitvoeren, is het belangrijk om samen te werken met verschillende afdelingen binnen je organisatie, zoals sales, marketing en customer service. Door samen te werken, kunnen jullie de benodigde middelen en expertise inzetten om de doelstellingen van elk account te bereiken.
5. Meet en analyseer de resultaten: Om de effectiviteit van je ABM-strategie te meten, moet je regelmatig de resultaten analyseren en bijhouden. Dit kan onder meer bestaan uit het meten van de omzetgroei van de doelaccounts, de klanttevredenheid en de conversieratio’s. Op basis van deze inzichten kan je de accountplannen en de ABM-strategie bijstellen en optimaliseren om nog betere resultaten te behalen.

Door ABM te verweven in je accountplannen, kan je een effectieve en gepersonaliseerde aanpak bieden aan specifieke doelaccounts. Dit kan leiden tot sterkere klantrelaties, hogere omzet en een hogere klanttevredenheid.

Account intelligence

DMU in kaart brengen

Account reviews

Campagne strategie

Gepersonaliseerde content en aanbiedingen binnen ABM

Content strategie

Content planning

Personalisatie

Kanalen binnen ABM

Orchestratie en overzicht

E-mail, marketing automation en AVG

Direct Mail

Social media

Personalisatie website of app

Account based adverteren

KPI’s binnen ABM

Bereik analyse

Engagement analyse

Campagne effectiviteit

Funnel en inkomsten metrics

Technology, tools en stack binnen ABM

CRM

CDP

Intent data

In de dynamische wereld van B2B-marketing is er één factor die bedrijven een voorsprong geeft op de concurrentie: intent data. Ontdek hoe het begrijpen en benutten van intent data een succesvolle strategie kan zijn in de B2B-marketingomgeving.

Het Verkrijgen van Inzicht met Intent Data

Het verkrijgen van inzicht in de behoeften en interesses van potentiële klanten vormt de basis voor gerichte marketingcampagnes. Door middel van intent data kunnen waardevolle inzichten worden verkregen.

Optimalisatie van Marketingkanalen

1. Websiteoptimalisatie:
   • Analyseer zoekintenties en pas de website aan met relevante inhoud en verbeterde SEO-strategieën. Hierdoor kan de zichtbaarheid vergroot worden en conversieratio’s worden verbeterd.
2. Gerichte e-mailcampagnes:
   • Maak gebruik van intent data om gepersonaliseerde e-mails te creëren op basis van de interesses van prospects. Hierdoor worden e-mails relevanter en behaalt men hogere open- en klikfrequenties.
3. Social media targeting:
   • Analyseer intent data om de interesses van de doelgroep op social mediaplatforms te begrijpen. Pas de advertenties en boodschappen aan op basis van deze inzichten, resulterend in meer betrokkenheid en conversies.

Impact op het Verkoopproces

1. Versterking van verkoopgesprekken:
   • Gebruik intent data om het sales team te informeren over de interesses en behoeften van prospects. Hierdoor kunnen gepersonaliseerde verkoopgesprekken worden gevoerd en oplossingen worden geboden die aansluiten bij de behoeften van de klant.
2. Verbeterde conversieratio en verkoopefficiëntie:
   • Door de gerichte benadering op basis van intent data kan men een hogere conversieratio behalen en de verkoopcyclus verkorten.

Het benutten van intent data als een essentieel instrument in de B2B-marketingstrategie stelt bedrijven in staat om gerichte inspanningen te richten op de juiste doelgroep, met de juiste boodschap en via de juiste kanalen. Hierdoor kunnen resultaten aanzienlijk verbeterd worden, concurrentievoordeel vergroot worden en relaties met klanten versterkt worden.

Met de kracht van intent data kunnen bedrijven in de B2B-markt hun groeidoelstellingen verwezenlijken en succes behalen in een competitieve omgeving.

Voorbeelden van intent data en soorten intent data

Marketing automation

Web personalisatie

Predictive analytics

ABM tools

ABM marketing bureau

Op zoek naar een marketing bureau gespecialiseerd in ABM (Account Based Marketing)? E-commercemanagers.com helpt met gespecialiseerde ABM experts uw ABM strategie te formuleren en te implementeren.

Hieronder een paar veelgestelde vragen

Wat zijn de best practices bij een (ABM) Account Based Marketing traject of strategie?

Wat zijn de best practices bij een (ABM) Account Based Marketing traject of strategie?

Wat is het verschil tussen B2B en ABM?

Het verschil tussen B2B en ABM marketing is de aandacht voor de specifieke accounts en voor elk DMU lid binnen die accounts. Buiten de geselecteerde accounts worden er geen andere accounts benaderd terwijl bij normale B2B marketing alle bedrijven binnen de segmentatie in principe worden benaderd.

Je kunt het ook vergelijken met het verschil tussen vissen met een net (traditionele B2B marketing) of vissen met een speer (Acount Based Marketing).

Wat is Account Based Marketing?

Account Based Marketing is een een B2B marketing methode waarbij Marketing en Sales intensief samenwerken, de accounts selecteren die benaderd worden en de complete DMU integraal middels uiterst specifieke content benaderd word.