ABM

E-commercemanagers.com is gespecialiseerd in Account Based Marketing (ABM): het framework voor large B2B engagement en sales. Hieronder leggen wij onze methode uit.

Wilt u in een persoonlijk gesprek meer weten? Neem dan contact met ons op.

Het Account Based Marketing Framework

Hieronder het overzicht v

Target accounts bij ABM vaststellen

ICP (Ideal Customer Profile)

Ideal Customer Profile (ICP) stappenplan

1. Verzamelen gegevens over uw huidige accounts. Dit omvat informatie zoals demografische gegevens, koopgedrag en pijnpunten.
2. Analyseer de gegevens om patronen en overeenkomsten tussen uw meest succesvolle accounts te identificeren
3. Gebruiken deze informatie om een ​​fictieve weergave van uw accounts te creëren, inclusief details zoals hun functietitel, bedrijfsgrootte en budget.
4. Valideer de ICP door het te vergelijken met uw bestaande klantenbestand en zo nodig bij te sturen.
5. Gebruik de ICP om uw verkoop- en marketinginspanningen te begeleiden, gericht op personen en bedrijven die bij het profiel passen.
6. Onderhoud ICP regelmatig om ervoor te zorgen dat deze nauwkeurig en relevant blijft.

Door een ICP te creëren, kan u zich effectiever richten op nieuwe accounts en deze werven, terwijl we ook onze algehele verkoop- en marketingstrategie verbeteren.

Wat is het verschil tussen een ICP en een Persona?

Een Ideal Customer Profile (ICP) en een Persona worden beide gebruikt om een ​​specifieke doelgroep of groep accounts te vertegenwoordigen, maar ze dienen verschillende doelen en bevatten verschillende soorten informatie.

Een ICP is een beschrijving van de ideale accountvan een bedrijf in termen van demografie, gedrag, behoeften en pijnpunten, budget en andere kenmerken die relevant zijn voor de verkoop- en marketingstrategie van het bedrijf. Het is gebaseerd op gegevens en onderzoek en wordt gebruikt als leidraad voor de inspanningen van het bedrijf om nieuwe accounts te werven en hun verkoop- en marketingstrategie te verbeteren.

Een persona daarentegen is een fictieve weergave van een specifiek type accountwaarop een bedrijf zich probeert te richten. Het bevat informatie zoals demografische gegevens, persoonlijkheid, doelen, pijnpunten en gedrag. Persona’s worden gemaakt om bedrijven te helpen hun accounts beter te begrijpen en hun berichtgeving en communicatie af te stemmen op specifieke segmenten van hun doelgroep. Persona’s zijn meer gebaseerd op marktonderzoek en de verschillende klantgroepen waarop het bedrijf zich wil richten.

Samenvattend is ICP een meer datagestuurde representatie van de ideale klant, terwijl een persona een meer gebruikers gestuurde representatie is van een specifiek klantsegment.

Buyer Personas

Progressive Profiling

Progessive profiling is eigenlijk dataverrijking. Tijdens de contactmomenten worden er op subtiele of op expliciete wijze datapunten afgetapts. Expliciet is door middel van bijvoorbeeld formuliervragen. Subtiel is door te meten op welke button, usecase of mogelijkheid kiest.

Een strategie voor dataverrijking en framework voor ontwikkelen heet ook wel een Progessive Profiling Framework genoemd:

Target account lijst

ABM strategie formuleren

ABM draaiboek

ABM inkomsten structuur

Onderlinge afstemming organisatieonderdelen

KPI’s voor Account Based Marketing

KPI’s voor Account Based Marketing (ABM) zijn uitermate belangrijk. Het hangt per fase af welke KPI’s van belang zijn. Hieronder het overzicht van KPI’s die wij vaak bij klanten gebruiken:

Alignement tussen marketing en sales

Alignement tussen marketing en sales is eigenlijk nergens belangrijker dan bij Account Based Marketing.

De rol van data binnen ABM

ABM database opbouw

Data management proces

Data structuur en datamodel accounts

Account planning binnen ABM

Cross functionele account teams

Accountplannen

Account intelligence

DMU in kaart brengen

Account reviews

Campagne strategie

Gepersonaliseerde content en aanbiedingen binnen ABM

Content strategie

Content planning

Personalisatie

Kanalen binnen ABM

Orchestratie en overzicht

E-mail, marketing automation en AVG

Direct Mail

Social media

Personalisatie website of app

Account based adverteren

KPI’s binnen ABM

Bereik analyse

Engagement analyse

Campagne effectiviteit

Funnel en inkomsten metrics

Technology, tools en stack binnen ABM

CRM

CDP

Intent data

Marketing automation

Web personalisatie

Predictive analytics

ABM tools

ABM marketing bureau

Op zoek naar een marketing bureau gespecialiseerd in ABM (Account Based Marketing)? E-commercemanagers.com helpt met gespecialiseerde ABM experts uw ABM strategie te formuleren en te implementeren.

Hieronder een paar veelgestelde vragen

Wat zijn de best practices bij een (ABM) Account Based Marketing traject of strategie?

Wat zijn de best practices bij een (ABM) Account Based Marketing traject of strategie?

Wat is het verschil tussen B2B en ABM?

Het verschil tussen B2B en ABM marketing is de aandacht voor de specifieke accounts en voor elk DMU lid binnen die accounts. Buiten de geselecteerde accounts worden er geen andere accounts benaderd terwijl bij normale B2B marketing alle bedrijven binnen de segmentatie in principe worden benaderd.

Je kunt het ook vergelijken met het verschil tussen vissen met een net (traditionele B2B marketing) of vissen met een speer (Acount Based Marketing).

Wat is Account Based Marketing?

Account Based Marketing is een een B2B marketing methode waarbij Marketing en Sales intensief samenwerken, de accounts selecteren die benaderd worden en de complete DMU integraal middels uiterst specifieke content benaderd word.