Retentie strategie voor sportscholen en fitness centra
Recent hebben we een presentatie gegeven over hoe sportscholen en fitness centra ervoor kunnen zorgen dat hun leden langer lid blijven. M.a.w. hoe geef je een retentie marketing strategie vorm voor sportscholen en fitness centra?
Hieronder de slides en helemaal onder het artikel de opname van het webinar.
Trends en ontwikkelingen in de fitness en sportschool branche
Motieven om te beginnen met fitness
- Gewicht verliezen
- Fit blijven
- Er goed uit zien
- Mentaal sterker worden
- Trainen voor een sportieve uitdaging
In het onderzoek van Nlactief gaf 52% van de fitness beoefenaren aan sociale contacten (in het kader van de sportschool) zeer belangrijk te vinden
Tip:
- Leg de motieven gestructureerd vast (in je CRM, vaste structuur)
- Pas communicatie erop aan (persoonlijk en via personalisatie in bijvoorbeeld e-mail)
Factoren die moeilijk te beïnvloeden zijn waar het gaat om opzeggen van het abonnement
dsd
Aanbod
- Openingstijden
- Groepslessen
- Apparaten
- Zwembad
- Sauna
Sociaal
- Community voor en na de lessen (koffie, afspraakjes buiten sportschool, etc)
- Open en behulpzame sfeer
- Gezelligheid aan de bar
- Whatsapp groep?
Het lid
- Mate van zelfdiscipline
- Mate van zelfkennis
- Onregelmatigheid
- Stress
- Werkzaamheden
- Persoonlijkheid en karakter
Motieven om te stoppen met fitness
- Te weinig gebruik gemaakt van het sportaanbod (Muller instituut)
- Te duur
- Niet meer leuk
- Verhuizing
Details download:
https://www.kennisbanksportenbewegen.nl/?file=9271&m=1544194791&action=file.download
à In het onderzoek van NSO was de weging van opzeggers onder de gezinnen met kinderen 2x zo hoog onder sportschoolgangers als overige sportbeoefenaars. Hetzelfde geld voor huishoudens met 3 of meer personen.
Churn classificatie model
Vermijdbaar | Onvermijdbaar | |
Verwachte churn | •Pogingen om lid te betrekken slagen niet
•Keer op keer afspraken niet nakomen |
|
Onverwachte churn | •Nachtmerrie | •Verhuizing
•Overlijden •Corona •Blessure |
Retentie: impact op winst en omzet
CLV = Customer Lifetime Value
Alle omzet die een klant tijdens zijn levensduur bij je zal genereren
A.CLV vaste klant = 4 jaar (48 mnd) x € 50 per maand = € 2.400
B.CLV nieuwe klant (bij een churn/verloop van 50% 1e jaar) = 6 mnd x € 50 = € 300
à Idealiter is dit één cijfer– wij splitsen ze vanwege transparantie
CAC = Cost of Acquisition
Hoeveel kost het om een nieuwe klant binnen te halen?
Aanname: € 100 per nieuwe klant (all-in, niet alleen media en/of promotiekosten)
Vaste kosten per lid per maand
Aanname is € 40 per maand per lid (personeel, huisvesting, energie, afschrijvingen
Customer Health Score
Dit is een cijfer per klant. 100 is extreem gezond waar 1 heel ongezond is. Dat laatste wil zeggen enorm grote kans.
Die CHS wordt per gym / sportschool berekent afhankelijk van de aangeleverde data:
- Minimaal: aantal bezoeken (liefst alle checkins)
- Minimaal: algemeen: leeftijd, geslacht, datum lidwording, datum+reden opzegging (i.v.t.)
- Extra: doelstelling, voornemens, verwachtingen
- Extra: consumpties (koffie, broodjes, etc)
- Extra: bezoek groepslessen
- Extra: divers
Kortom, hoe méér datapunten, hoe betrouwbaarder het model