Chatbots in B2B marketing en engagement – wat is hun rol in Middle of Funnel activiteiten?
B2B-bedrijven gebruiken chatbottechnologie als onderdeel van hun vraagontwikkelingscampagnes, waaronder:
- leadgeneratie,
- leadnurturing en
- funnel / salescycle versnelling
Dit volgens de onderzoeksresultaten van een recent Botco.ai onderzoek onder B2B marketeers en het gebruik van chatbots. Het rapport (de resultaten zijn gebaseerd op een onderzoek van oktober 2022 onder meer dan 1.000 Amerikaanse B2B-marketingprofessionals uit verschillende sectoren) geeft aan dat ‘Çonversational AI’-ervaringen B2B-bedrijven in staat stellen om hoogwaardige websitebezoekers te identificeren, in real-time met hen in dialoog te gaan en (data-)verrijkte leads te verzamelen om specifieke doelgroepen te bereiken, wat resulteert in hogere conversiepercentages (MQL’s).
Uit het onderzoek blijkt ook dat Converational AI wordt gezien (door de 1.000 gepolste B2B marketeers) als een grote vooruitgang in demand generation technologie, die relevante en uitgebreide klantinformatie biedt, zoals interesse in diensten of producten, tijdlijn en budget. Deze informatie helpt verkoopteams om beter prioriteiten te stellen en contact op te nemen met leads. Bovendien meldde 83% van de ondervraagde B2B-marketeers die Demand Generation programma’s inzetten dat chatbots het aantal leads van hun organisatie met minstens 5% hebben verhoogd.
Botco.ai is een leverancier van Conversational A.I. en het is onduidelijk of de geënquêteerden aan het onderzoek Botco.ai gebruikers zijn, dus deze cijfers moeten met enige voorzichtigheid worden gelezen. Dat gezegd hebbende, is het enthousiasme voor chatbots bij de respondenten interessant alsmede hun toepassing
Volgens de ondervraagde marketingprofessionals zijn chatbots het meest effectief in het midden van de funnel (aandeel van 43%), waar ze leads voeden door onder meer inschrijvingen op nieuwsbrieven en webinars te bevorderen. Dat wordt in effectiviteit gevolgd door de bovenkant van de funnel (36% aandeel) – voor het genereren van leads of het bevorderen van downloads van content. Hoewel respondenten chatbots minder effectief vinden aan de onderkant van de funnel, meldde ongeveer een vijfde nog steeds dat chatbots kopers effectief kunnen beïnvloeden door high-intent leads ertoe te bewegen een lagere-funnelactie te ondernemen, zoals het boeken van een product- of dienstdemo of het starten van een gratis proefperiode.
Uit het onderzoek bleek ook dat chatbots voor vrijwel alle ondervraagde B2B-marketeers de lead-to-customer conversie hebben verhoogd, waarbij 56% meldde dat chatbots hun percentage met minstens 10% hebben verhoogd. De belangrijkste redenen waarom respondenten die demand generation-campagnes uitvoeren chatbots gebruiken, zijn:
- om hun publiek beter te begrijpen (57%);
- nieuwe leads te genereren (55%);
- prospects voor te lichten (43%);
- leads te kwalificeren voor het verkoopteam (42%);
- sterkere klantrelaties op te bouwen (42%) en;
- het publiek te segmenteren (42%).
